小说620

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第7部分（第1页）

领先的好

事情并不像著名的“卡迪莱克”汽车广告所说的那样：“领先有领先的麻烦（The　penalty　of　leadership）”；

领先自有其巨大的好　。

领先者——即占有最大的市场份额的公司——同样有可能拥有该市场中最高的利润率。诸位不妨看一

下在某个典型年份　（1978　年）里四大美国汽车制造公司的情况。

通用汽车拥有该市场中49％的份额和6。1％的净利。

福特公司拥有34％的市场份额和44　％的净利。

克莱斯勒的市场份额为15％，净利为1。0％。

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美国汽车公司（American　Motors）的份额为2％，净利为0。4％。

通用汽车的净利是美国汽车公司销售额的扣％以上。

富人越来越富，穷人越来越穷。

此外，由这种绝对领先地位造成的发展势头在以后的许多年里肯定会带动公司顺势而进。

还需要注意的是，使公司　大的不是规模。使公司能够像通用汽车那样　大　（或者像克莱斯勒那样弱

小）的是市场份额，而市场份额的形成则要归功于产品在人们头脑里的地位。

例如在销售方面，克莱斯勒公司的销量是宝洁公司的两倍，但宝洁在它涉足的大部分产品类别中都占

有领导地位，而克莱斯勒在其行业里只是个可怜的老三。

结果：宝洁盈利十分丰厚，而克莱斯勒则在为保住自己的地位而苦苦挣扎。

定位行动的最终目的应当是在某个产品类别里取得领导地位。一旦有了这种领先地位，公司就可以在

今后的许多年里放心地享用领先带来的果实了。

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7　跟随者的定位

对领导者管用的方法不一定对跟随者管用。领导者往往能用拦截对手的竞争行动来维护其领导地位。

（就像“泰诺”对Datril　　　　的降价行动做出　击那样。）

跟随者却不具备领导者从拦截战略中获利的那种地位。跟随者要是照搬领导者的做祛，那根本称不上

是拦截，还不如说它是拾人牙慧呢。（人们通常更加委婉地称其为“与时代同步。”）

仿效别人的做法有时对跟随者也会管用，但是这只有在领导者不急于建立其地位的情况下才会发生。

仿效别人的种种危险

仿效别人的产品不能达到合理的销售目标，因为其重点放在“更好”而不是“速度”上面。这就是

说，位居第二的公司认为，通往成功之路就是推出仿效别人的产品，只要质量胜过　别人就行了。

光比竞争对手好是不够的。你必须趁局势不明之机发起进攻。趁领导者还没来得及建立领导地位，发

起规模更大的广告促销行动，并且起一个更好的名字。（这一点将在下文中详述。）

但是，事情往往会背道而驰。仿效别人的公司在改进产品的过程中浪费了时间，加上广告宣传的投入

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