小说620

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第544章 一个尖锐的问题（第1页）

但是让王晨宇没有想到的是，他的这番话意外地让阮广民大家赞赏，仿佛是说道了阮广民的心坎里去了一样。

只听阮广民很是高兴地说道：“小王，你说得太对了！在信息化建设和计算机这一块，我们国内落后太多了，造成我们只要建设计算机网络，就不得不采购国外厂商的产品和技术，不然根本就建设不起来。现在国内厂商能够涉足的也就是普通的机和服务器，网络设备这一块也慢慢有国内厂商开始提供低端交换机了。但是在大型主机、数据存储这一块完全被国外厂商所垄断。今天我居然能见到国内的数据存储厂商，很高兴。你可不知道啊，对于我们这种性质的单位用户，国外厂商对我们是很歧视的，很多稍微高端一点的设备都对我们进行销售限制。特别是在军品制造这一块更是完全不卖产品给我们，哪怕是我们集团的民品制造这一块，他们销售给我们的产品全都不是最高端的，甚至这些中端产品卖给我们之前，还得我们出具保证函，不能用于军品制造。在安装调试的过程中，他们的技术工程师还要到现场亲自安装调试，并且不准我们移动设备，确保他们的产品只能被应用到民品制造上。”

王晨宇立即敏感地意识到，阮主任对于国外厂商的这种歧视政策相当不满，这是他来见阮主任以前完全没有预料到的。

以前王晨宇在工作中也不是没有接触过对国外厂商不怎么感冒，或者某些政策原因更喜欢国产品牌产品的用户，但是向阮主任这样完全被国外厂商封锁和歧视的用户，王晨宇还是第一次遇到。

王晨宇立即敏感地意识到，这是阮主任的一个心结，完全可以利用起来。毕竟王晨宇在圈子里混的时间够长，自然了解一些国外厂商在国内销售产品时的一些规则。

最为典型的例子就是国外厂商在面对国内用户要采购高端产品或者是一些含有国外最新技术的产品时，就会出现一些非常严格的规定。比如要求一线销售人员必须要在销售以前就要填报最终用户的信息，包括用户单位名称和地址、所属行业、采购高端产品的用途等等等等。

这当然与国外厂商对于国内某些用户的一种封锁和歧视政策，目的是限制国内一些用户群体不能利用国外厂商的高端产品来为自己的业务服务。

当然，有些被封锁和限制的国内用户总会想到某些拐弯抹角的办法来应对，特别是必须要采购国外厂商的高端产品和最新技术时更是如此。

其实国人的聪明才智是不缺的，特别是对付那些国外商人时用户会虚构一个公司来作为最终用户，表面上和用户没有任何的关系。等到国外厂商的总部批准交易并采购完成后，国内这些被封锁和歧视的用户会将采购到的高端产品转移到自己的业务系统上使用，同时这些产品从物理上和互联网完全隔离，只存在于用户内部的局域网中。

很显然，阮主任发的这一番牢骚已经表明神州机械集团就是国外厂商实施技术封锁的那类用户，哪怕还有民品制造这部分，也足以让国外厂商拒绝销售最为先进的设备给他们。

于是王晨宇并没有按照普通第一次见陌生用户的套路来介绍自己所在的共利公司和共利的产品，而是单刀直入道：“阮主任的这番话其实是对我们国内厂商的一种鞭策，说句实话，在这个行业的很多细分产品方向上，我们国内的厂商落后国外厂商比较远。但是阮主任也不必过于悲观，我们国内的公司也一直在努力，比如像我们共利公司就是一个例子。以前不是数据存储这个市场都是被国外厂商给垄断了吗？可是经过我们共利的好几年的努力，现在不也开始有了和国外厂商竞争的能力？其实我们共利已经在一些项目上和、等等国际知名厂商开始竞争，并且赢了他们。我自己亲自经受的项目中，最近就有一个三真省全省法院数字法庭的项目，入围的品牌除了、就是我们共利了，结果最终用户通过技术、产品和价格的综合比较，还是选择了我们共利的产品。”

“哦？看来你们共利还真有这样的能力和国外厂商的产品进行竞争了？”阮广民一听王晨宇的话很对他的胃口，立即有点感兴趣地问道。

王晨宇很有自信地点了点头，又列举了其他几个他所知道的共利直面、普惠、等国外品牌竞争而最终获胜的项目，以此来作为有说服力的证据来证明共利的产品并不差。

阮广民毕竟是信息中心主任，对于产品的很多细节还是非常了解的，并没有因为王晨宇说这些就立即相信。

他有些疑惑地向王晨宇提出了几个技术细节问题：“据我所知，数据存储设备就是指的磁盘阵列吧？不管是国外厂商哪家的高端磁盘阵列都是拥有独立、内存和芯片这些部件的。而这些部件按照我收集的情况来看，我们国内根本没有公司能够自己生产，不说这些部件，就连硬盘国内也无法生产，甚至都不能维修。我想问问共利的磁盘阵列难道所有的部件都是自己生产的？”

一听阮广民提出这种细节问题，王晨宇的第一反应就是要糟糕！因为王晨宇深知，共利对外宣称的是国产厂商，产品品牌是国产的不假，但是共利的产品其实是呆湾一个生产厂提供给共利的白牌机，共利一没有生产能力，而没有研发能力，一旦被揭穿，那么这台戏他就唱不下去了，根本忽悠不了比较懂行的阮广民。

王晨宇还是第一次碰到如此较真和懂行的用户直接提出这种刁钻的问题，他根本没有对这个问题有预先想好的答案，所以想要用预设好的销售话术来回答阮广民提出的问题是不可能的。

但是让王晨宇没有想到的是，他的这番话意外地让阮广民大家赞赏，仿佛是说道了阮广民的心坎里去了一样。

只听阮广民很是高兴地说道：“小王，你说得太对了！在信息化建设和计算机这一块，我们国内落后太多了，造成我们只要建设计算机网络，就不得不采购国外厂商的产品和技术，不然根本就建设不起来。现在国内厂商能够涉足的也就是普通的机和服务器，网络设备这一块也慢慢有国内厂商开始提供低端交换机了。但是在大型主机、数据存储这一块完全被国外厂商所垄断。今天我居然能见到国内的数据存储厂商，很高兴。你可不知道啊，对于我们这种性质的单位用户，国外厂商对我们是很歧视的，很多稍微高端一点的设备都对我们进行销售限制。特别是在军品制造这一块更是完全不卖产品给我们，哪怕是我们集团的民品制造这一块，他们销售给我们的产品全都不是最高端的，甚至这些中端产品卖给我们之前，还得我们出具保证函，不能用于军品制造。在安装调试的过程中，他们的技术工程师还要到现场亲自安装调试，并且不准我们移动设备，确保他们的产品只能被应用到民品制造上。”

王晨宇立即敏感地意识到，阮主任对于国外厂商的这种歧视政策相当不满，这是他来见阮主任以前完全没有预料到的。

以前王晨宇在工作中也不是没有接触过对国外厂商不怎么感冒，或者某些政策原因更喜欢国产品牌产品的用户，但是向阮主任这样完全被国外厂商封锁和歧视的用户，王晨宇还是第一次遇到。

王晨宇立即敏感地意识到，这是阮主任的一个心结，完全可以利用起来。毕竟王晨宇在圈子里混的时间够长，自然了解一些国外厂商在国内销售产品时的一些规则。

最为典型的例子就是国外厂商在面对国内用户要采购高端产品或者是一些含有国外最新技术的产品时，就会出现一些非常严格的规定。比如要求一线销售人员必须要在销售以前就要填报最终用户的信息，包括用户单位名称和地址、所属行业、采购高端产品的用途等等等等。

这当然与国外厂商对于国内某些用户的一种封锁和歧视政策，目的是限制国内一些用户群体不能利用国外厂商的高端产品来为自己的业务服务。

当然，有些被封锁和限制的国内用户总会想到某些拐弯抹角的办法来应对，特别是必须要采购国外厂商的高端产品和最新技术时更是如此。

其实国人的聪明才智是不缺的，特别是对付那些国外商人时用户会虚构一个公司来作为最终用户，表面上和用户没有任何的关系。等到国外厂商的总部批准交易并采购完成后，国内这些被封锁和歧视的用户会将采购到的高端产品转移到自己的业务系统上使用，同时这些产品从物理上和互联网完全隔离，只存在于用户内部的局域网中。

很显然，阮主任发的这一番牢骚已经表明神州机械集团就是国外厂商实施技术封锁的那类用户，哪怕还有民品制造这部分，也足以让国外厂商拒绝销售最为先进的设备给他们。

于是王晨宇并没有按照普通第一次见陌生用户的套路来介绍自己所在的共利公司和共利的产品，而是单刀直入道：“阮主任的这番话其实是对我们国内厂商的一种鞭策，说句实话，在这个行业的很多细分产品方向上，我们国内的厂商落后国外厂商比较远。但是阮主任也不必过于悲观，我们国内的公司也一直在努力，比如像我们共利公司就是一个例子。以前不是数据存储这个市场都是被国外厂商给垄断了吗？可是经过我们共利的好几年的努力，现在不也开始有了和国外厂商竞争的能力？其实我们共利已经在一些项目上和、等等国际知名厂商开始竞争，并且赢了他们。我自己亲自经受的项目中，最近就有一个三真省全省法院数字法庭的项目，入围的品牌除了、就是我们共利了，结果最终用户通过技术、产品和价格的综合比较，还是选择了我们共利的产品。”

“哦？看来你们共利还真有这样的能力和国外厂商的产品进行竞争了？”阮广民一听王晨宇的话很对他的胃口，立即有点感兴趣地问道。

王晨宇很有自信地点了点头，又列举了其他几个他所知道的共利直面、普惠、等国外品牌竞争而最终获胜的项目，以此来作为有说服力的证据来证明共利的产品并不差。

阮广民毕竟是信息中心主任，对于产品的很多细节还是非常了解的，并没有因为王晨宇说这些就立即相信。

他有些疑惑地向王晨宇提出了几个技术细节问题：“据我所知，数据存储设备就是指的磁盘阵列吧？不管是国外厂商哪家的高端磁盘阵列都是拥有独立、内存和芯片这些部件的。而这些部件按照我收集的情况来看，我们国内根本没有公司能够自己生产，不说这些部件，就连硬盘国内也无法生产，甚至都不能维修。我想问问共利的磁盘阵列难道所有的部件都是自己生产的？”

一听阮广民提出这种细节问题，王晨宇的第一反应就是要糟糕！因为王晨宇深知，共利对外宣称的是国产厂商，产品品牌是国产的不假，但是共利的产品其实是呆湾一个生产厂提供给共利的白牌机，共利一没有生产能力，而没有研发能力，一旦被揭穿，那么这台戏他就唱不下去了，根本忽悠不了比较懂行的阮广民。

王晨宇还是第一次碰到如此较真和懂行的用户直接提出这种刁钻的问题，他根本没有对这个问题有预先想好的答案，所以想要用预设好的销售话术来回答阮广民提出的问题是不可能的。

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