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第171章 酒香计划（第1页）

其实，为曾惜香和宏伟谋划今后生活这件事，曾忆乡早就在策划了。

早在去年国庆节回老家的时候，曾忆乡就注意到街边贴有小广告：“啤酒批发，联系电话××××××。”洪南人好吃，火锅、烧烤、串串，还有各种正餐、酒席都离不开啤酒，特别是夏天，两三个人随随便便就干完一件啤酒。一件啤酒12瓶，就算一瓶啤酒只赚五毛钱，也能够赚6块。如果要走量，一件啤酒只赚4块也行啊，保不齐量大管够，薄利多销嘛。

回到蓉城之后，曾忆乡安排唐文有作了市场调查，戎州市面上畅销的啤酒种类较多：从产地上分类有戎州本地的“少娥啤酒”，但近年来在洪南市场很少见到影子。有渝州产的“重庆啤酒”、“八八啤酒”、“向家坝啤酒”，他们在洪南都畅销，而且已经有了代理商。

另外就是东北产的“勇闯天涯”啤酒、“雪花啤酒”，在洪南的销量都不错，而且已经有

代理商。上档次的啤酒如“青岛啤酒”、“燕京啤酒”也有，但是不走量。洪南本就是个小县

城，收入低，所以饮酒的成本是所有啤酒爱好者第一考虑的因素，其次才是口味。当然，还有国外品牌，如“百威啤酒”。不过它只适合于酒吧、KTV场所。

从啤酒的外包装上分类，就有罐装、瓶装、桶装。洪南这个市场上无疑瓶装是绝对的统治地位，所以肯定是考虑以瓶装销售为主。

从容量的分类来讲，有小瓶装和大瓶装，大瓶装就是通常的500毫升左右。曾忆乡要的是大瓶装。

现在的问题是，洪南餐饮业的啤酒市场已经被先到者垄断，要想从中间打开口子非常困难。说句不好听的话，你能够想到的方法，未必别人想不到。想要在这些已知的啤酒品牌上动脑筋还是算了吧，别人是签了代理经销合同的，你进不去。

因此剩下唯一的办法是重新引进新的啤酒品牌去和对方挤空间。可是这样一来势必会引起整个洪南啤酒批发界的共同抵制。退一万步讲，就算在洪南立住脚，那也是一个惨胜，自己一定会付出很大的代价，比如打价格战。

恰巧蓉城市蓉都啤酒有限公司在去年推出两款新型啤酒。一种叫“蓉都啤酒”，是这家啤酒公司的主打产品，价格比“勇闯天涯”略低两毛。但是口味比“勇闯天涯”要浓烈一点，麦芽的香味更浓一些。不过，曾忆乡不太懂这个，因为他平常不喝啤酒的，这种细微的差别只有经常喝啤酒的人才能够分辨的出来。还有一种叫“西岭雪山”，有点抄袭“雪花啤酒”的嫌疑。

这种啤酒口味较前一种“蓉都啤酒”稍淡一点。但是，这种啤酒的酒花香远胜过“蓉都啤酒”，而且喝过之后有一种薄荷的余香。曾忆乡问过蓉都啤酒公司的工程师，他们的回答是，跟薄荷有关，其他就无可奉告。这种啤酒还有一个优点，用它来煮啤酒，香气很浓，一屋子都能闻见这种啤酒的香气。

曾忆乡把经营“蓉都啤酒”和“西岭雪山”的想法告诉余辰东，让他找几个得力干将谋划一番，如何打进戎州啤酒市场。一个星期以后，两份非常完整的、但又不同“酒香计划”操作文案放在曾忆乡的办公桌上。

第一份的重点是由长荣公司独立投资，在戎州组建新的酒类公司独立经营。第二份的重点是由长荣公司和戎州当地企业组成合资公司，合作经营。长荣负责部分资金和前期的战略规划、培训等事宜，但是后期的经营由合作方具体实施。

曾忆乡采纳第二份计划，因为经营啤酒的想法其实就是为曾惜乡和宏伟量身定制的，只不过动用了蓉城长投集团的资源而已。

第二份计划如下：一、长久公司和戎州的合作伙伴成立新的酒类销售公司，注册资本1000万元人民币，双方按占股比出资。长久公司不控股，只占股33.34%，对方占股66.66%，长久公司在合资公司的重大问题上拥有一票否决权。双方按出资比例分红。

二、新的合资公司和蓉城蓉都啤酒有限公司签订地区总代理的销售合同。并视合同的内容与戎州市各区县的总代理经销商签订区县总代理协议。

三、合资公司在戎州考察、选择办公场所和屯酒库房。

四、合资公司为曲线总代理提供一种名叫“面对面”销售模式。这种销售模式各区县的总代理可以采用，也可以不采用。

首先，这种销售模式不在电视台打广告，但是要在各区县的公交汽车的车身以及三轮车后面张贴广告，为期半年。

其次，各区县要招聘约一百人的啤酒推销员，暂且称他们叫“啤酒小妹”或“啤酒小哥”。他们四、五人为一组，负责一个街区中临近几条街的饭馆、火锅店、烧烤店的啤酒推销。这样每个县城约有20个销售小组。

其三，每个组每天的销售量规定了最低标准：25箱，即300瓶。达到标准的“啤酒小妹”或“啤酒小哥”可以获得每人36元的的每日底薪。超过25箱的小组还可以获得每销售一瓶酒提取0.5元的提成，上不封顶。

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其四，这种推销模式计划实施半年，半年以后，各区县总代理自行决定是否延期。其五，在半年的“面对面”销售期间，新的合资公司根据各区县总代理的销售情况给予适当的补贴，每月兑现，以激励销售行为。

其五，长荣公司在半年内销售的“蓉都啤酒”和“西岭雪山”都是特别定制的啤酒。在每箱啤酒中每六瓶啤酒中有一瓶啤酒的瓶盖内里会印有“免费再来一瓶”或“中奖十元人民币”的字样，吸引消费者的青睐。

其六，这份计划文案特别提醒：第一年合资公司经营的中心任务是：搭建整个戎州市的销售网络；迅速扩大“蓉都啤酒”、“西岭雪山”的知名度和好感度。为此，合资公司要为各区县的总代理示范如何培训“啤酒小妹”或“啤酒小哥”，让他们掌握统一的推销话术。同时，合资公司要为“啤酒小妹”或“啤酒小哥”制定印有鲜明广告特色的浅蓝色围裙，上面印有“蓉都啤酒”、“西岭雪山”的图案以及合资公司名称和电话号码等显着信息内容。

其七，按照蓉都啤酒有限公司提供的信息，一瓶啤酒从蓉都进货到买到消费者手里有一块的毛利，合资公司取30%的额利润，即三毛钱，剩下的七毛钱将是各区县的总代理和“啤酒小妹”、“啤酒小哥”分成。

就在余辰东的报告出台不久，曾忆乡在正式向蓉城蓉都啤酒有限公司提出做戎州的啤酒代理商。蓉都啤酒有限公司正式答复：可以。

“喏，看看吧。”曾忆乡把“酒香计划”递给宏伟。

宏伟一边翻看一边问：“大哥，这个投资要好多？”

曾忆乡答道：“在报告的最后都有，你慢慢看。”

待宏伟看完了，他又递给曾惜香，问：“那按照大哥的计划是不是马上开始行动？”

“嗯，这件事越早越好。生意都是争来的，靠等是等不来。蓉城长久公司那边要派人过来协助你。他们是专业的，会给你很多好建议。”

初七，曾惜乡和宏伟随同曾忆乡一家赶往蓉城，协商成立公司事宜。第二天，曾惜乡、宏伟与长荣公司的代表又返回戎州，注册酒类销售公司：取名叫戎州宏乡商贸有限公司，公司法定代表人曾惜乡，兼公司董事长，宏伟任公司副董事长兼总经理。

三天后，戎州宏乡商贸有限公司和蓉城蓉都啤酒有限公司签订为期十年的“蓉都啤酒”和“西岭雪山”啤酒在戎州的总代理权。

戎州的总代理权拿下来了。公司也成立了，曾惜乡和宏伟这几天累得不行。两口子正在

犹豫要不要自己亲自做洪南的总代理。曾忆乡对他们说：“洪南的生意最好交给别人来做，不用那么累。这个人你们认识，就是唐文有的老婆，小张。你们要把控的是大头，即跟蓉城方面联系出货，跟各区县联系进货。及时掌握各区县的销售情况。至于下面具体如何销售，不用你们操心。我这边有两个人要和你们一起走，帮助你们前期运作。”

如此，曾忆乡的“酒香计划”正式实施。

曾忆乡又跟唐文有说了此事，唐文有决定要干。唐文有觉得没得啥，曾忆乡说有赚，就一定有赚。他同意了曾忆乡的建议：小张从洪南教育公司辞职，经营酒类代理。

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