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一个成功的经营者,能运用技巧让顾客产生参与感 ,形成一种强大的影响力,让顾客最后接受你的建议。
史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂,同时还是一位十分有名的二手车推销员,在亚特兰大奥运会期间,他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。 、
他总是这样说:“这部车我已经全面维修好了,您试试性能如何?如果还有不满意的地方,我会为您修好。”然后请顾客开几公里,再问道;“怎么样?有什么地方不对劲吗?〃
“我想方向盘可能有些松动。〃
“您真高明。我也注意到这个问题,还有没有其他意见?〃
“引擎很不错,离合器没有问题。〃
〃真了不起,看来你的确是行家〃
这时,顾客便会问他;〃史密斯先生,这部车子要卖多少?〃
他总是微笑着回答:〃您已经试过了,一定清楚它值多少钱〃
若这时生意还没有谈妥,他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法,使他的笔笔生意儿乎都顺利成交。
其实,这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车,其他方面也同样适用:假如你是经营美容材料行,你可以提供一部分试用品请顾客兔费试用;推销食品则可以先让顾客品尝;经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人,使顾客产生一种参与感,引起他购买的欲望。
例二:以暗济明
抓鸡首先要往地上撒把米,但“撒米”的学问很大,有的大张旗鼓地“撒”,倒容易引起人们的怀疑。有的“米”撒得很高明,是以明带暗;明暗相济。
轰动世界的美国促销奇才哈利,在他15岁作马戏团的童工时,就非常懂得做生意的要诀,善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处,使出浑身的力气大叫:“来!来!来看马戏的人,我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样,涌向马戏场。这些观众边吃边看,一会就觉得口干,这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实,哈利在加工这些五香花生米时,就多加了许多盐。因之观众越吃越干,这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失,收益甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝招,不动脑筋是想不出来的。
例三:刺激购买
在某友谊商店里,一对外商夫妇对1只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说:某国总统夫人也曾对它爱不释手,只因价钱太贵,没买。
这对夫妇听了此言,欣然买下。顾客的购买动机不尽相同:有讲究“实惠”的,有追求“奇特”, 还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然,在售货员的刺激下,这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。
例四:“奔驰”的售前服务
服务是推销的有力手段,没有服务就不可能搞好推销,进而赢得竞争。
西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里未成型的汽车上挂一块牌子,牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和特殊要求等。凡属顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求,都给予一一满足。由于该厂良好的售前服务,在能源出现危机,世界汽车市场竞争激烈之时,尽管西德奔驰车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍,但奔驰车的推销工作仍然进展顺利。
上一节
心理战术实例
例一:了解顾客的追逐心理与排他心理
中国姑娘购物心理因素是追逐型的,你有我也有。市场上出现什么新东西,邻居的姑娘一买,你家姑娘也非买不成,如果买不上,她有我没有,觉得不如人家。如果你出差也给你姑娘买一件,她乐得直蹦高。而日本姑娘不同,她是属于排他型的,即我有你无。如果邻居家的女儿买了一件衣服,你也给你女儿买一件同样的,她就不稀罕。日本人有一个习惯,衣服不穿重样的,如果在大街上碰上一个人和自己穿同样衣服就觉得晦气,希望买一个更好的,超过别人才行。
某种商店在我们国家预测需要一万件的话,你就应该生产八千件、九千件投入市场,没有问题。在国际市场上就不行了。你预测需要一万件,生产八、九千件,那就倒霉了。你只能生产五、六件,让一部分人买不到,然后再投入一种新产品,又一部分人买不到。使得人们见了你的产品就想买,唯恐再买不到。如果生产八、九千件,剩下二、三千件没人买,就得减价处理,少挣些钱事小,声誉丢了下次就没人再愿意买你的产品了。
例二:“限客进门”的销售法
意大利的菲尔。劳伦斯开办了一家七岁儿童商店,经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定,进店的顾客必须是七岁的儿童,大人进店必须有七岁儿童作伴,否则谢绝入内,即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意,反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门,想看看里面到底“卖的什么药”,而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁,进店选购商品,致使菲尔的生意越做越红火。
后来,菲尔又开设了二十多家类似的商店,如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店,谢绝男顾客入内,因而使不少过路女性很感兴趣,少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店,但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客,其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务,但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法,相反地,都起到了促进销售的效果。
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